2018年9月号【選ばれる写真館とは?】
こんにちは、ラボネットワークです。
先月号からリニューアルした「LABONETWORK:mag」の第2弾です。

井口氏の第2回の連載は「時流適応」がキーワードです。
いま、お客様は写真館に何を求めているのでしょうか?
今とこれからの写真館経営 ~第二回「時流変化と時流適応」~
8月より、全6回のメルマガをご担当させていただきます船井総合研究所の井口です。
8月号では、写真館業界の「時流変化」と変化する時流への「時流適応」について、特に「時流変化」をお伝えいたしました。
今回は、前回の最後で少し触れました「時流適応」について事例を踏まえてお伝えいたします。
新しい次の時流の可能性として考えられるエレガンスの次の時流「カジュアル」について、「くつろぐ」カジュアルと「格式ばらない」カジュアルの2点をお伝えしました。では、それぞれの変化へどのように対応していくのかまとめます。

『くつろぐ』 
数年前から、お客様にとって写真館という商売の存在は、家族の大切な記念日の写真を撮るお店ではなく、「家族の大切な記念日を過ごす場所」に変化してきていると認識しています。つまり「場所」と「時間」を提供する商売になってきているということです。
船井総研のあるご支援先様では、少々特殊な事例にはなりますが、新店舗を作るにあたり2階のスタジオよりも1階の待合いスペースに最大の力を注ぎました。こちらは、社長の趣味もあるのですが、1階の待合いスペースを広く取り、さらにはオープンキッチンまで導入し、長時間滞在されるお客様に飲食をご提供する用意をしました。
ところで、多くの写真館では、複数のお客様が店内に混在することが多いと思います。さらに予約の取り方としては、前時間のお客様が撮影している時に次の時間のお客様のお支度を始めるというスタイルも多いのではないかと思います。
このようなスタイルの場合、「くつろぐ」ことを意識し「貸切」スタイルに変えてしまうと単純に売上を下げるということになってしまいます。それでも、先々の経営を考えれば時流の変化に対応した方が良いのです。では、いかに撮影件数を減らさず(予約枠を減らさず)に対応しているのかご紹介いたします。
土日祝だけではなく、平日もお客様が多いような写真館の場合には、現実的に「くつろぐ」を具現化することは難しくなります。このような写真館では、「お客様を放置しない」ということに注力します。どうしても忙しくなるとお待ちいただいているお客様へのお声がけが少なくなることも多いと思います。スタッフ全員で意識し、お待ちいただいているお客様に何かしらのお声がけを出来るようにします。
平日に余裕のある写真館では、「平日貸切」という打ち出し方をします。時間枠で前後のお客様が重ならないオペレーションに変更します。そして、土日祝では対応できないプラスワンの付加価値をつけるようにします。それは、メイキング撮影であったり、プラスワンコーデであったりします。お客様の記念撮影を平日に促す努力は、多くの写真館でされていると思います。私も、全てのご支援先様で取り組んでいます。
それでも、お客様の生活サイクルを考えると、どうしても土日祝に集中してしまいます。では、平日でもご来店下さるお客様は、どんなお客様なのか?お母さまとお子様だけでもご来店いただける方、幼稚園・保育園・小学校終わりにご来店いただける方、比較的少数派ではありますがお父様も平日お休みの方、土日祝の混み合う時に利用したくない方、このようなお客様が、どんな時間帯ならば動きやすいのか、何を提供したら魅力を感じてくれるのかをアイデア出しをして企画を考えることが大切です。
その他、投資が可能な写真館の場合は、「くつろぐ」を意識し、本店に対しサテライト的な貸切スタジオを支店としてオープンします。本店は従来稼働、支店は貸切という役割分担です。
次回は、『格式ばらない』カジュアル対応の事例についてお伝え致します。

井口 章氏(船井総合研究所)

< プロフィール >
コンビニエンスストア業界から1997年に船井総研に途中入社。入社以降、写真館業界のコンサルティングに従事する。集客、マネジメント、財務面など経営全般において写真館のコンサルティングを実施している。ご支援先の中には、親子2代でお付き合いしている写真館も多数あり、先代から次世代への事業承継に関わる。
各県の写真館会・写真館業界団体の講演、2013年の「ザ・写真館」連載に加え、東京都写真館協会では、10年以上連載の続く「強い写真館になる条件」を執筆。

以下もぜひご覧ください。
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写真館と数字分析 ~なぜ、この写真館を選んだのか?~

これからいよいよ繁忙期。七五三シーズンに突入していきます。
フォトスタジオの利用目的で最も多いとされる七五三において、「集客」は永遠のテーマだと思います。そこで、今回は「お客様は何を基準にフォトスタジオを選択しているのか」を数字で見ていきます。

㈱プロメディアが実施している「写真館消費者アンケート」の結果から、実際のフォトスタジオを利用したお客様の「生の声」をまとめてみました。
利用者はどういったきっかけでフォトスタジオを知るのでしょうか?
今回のアンケートでは、【店頭を見て】が50%超と、前回の10.5%を大幅に超えました。今回の参加店は路面店よりインショップ型が増えたため、買い物ついでに店頭を見て利用した顧客が多かったことが想定されます。このアンケートではTwitterやFacebookといったSNSの回答率は0%ですが、これは顧客がSNSを参考にしていないのではなく、写真館のSNSが周知・活用されていないことが考えられます。
いまやLINEやInstagramといったSNSをきっかけとして客数を伸ばす企業・店舗は多く、これらのSNSをさらに有効活用することで売上アップを見込むことができるのではないでしょうか。
では、写真館を選ぶ決め手となる理由とはなにか?
本アンケートの回答では【近所だから(58.6%)】が圧倒的多数という結果が出ています。しかし、生活地域に「写真館がたった一店しかない」ことは考えにくいため、「近所に複数ある写真館」の中でも選ばれるには何か別の決め手があるはずです。
ここで、2・3番目に多い回答は【料金体系がわかりやすいから(15.0%)】と【安いから(10.0%)】という撮影料金に関する項目です。この結果から、利用者は事前に「トータルでいくらかかるのか」を明確に知りたいということがわかります。
利用者に「この写真館は料金体系がわかりやすくていいな」と感じさせ、同じ商圏内にある複数の写真館の中で選ばれるためには、まずは「明確な料金プランの提示」が欠かせないのではないでしょうか。


 
さて、今回は顧客が何を基準に写真館を選んでいるのかを消費者アンケートの数字という観点からまとめました。

次回メルマガ10月号では、実際にフォトスタジオを利用したあと、お客様はどう感じたのか?をテーマに数字分析を行います。
【データ出典】
スタジオNOW 2018年2月号
㈱プロメディア発行

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【あとがき】
リニューアル後のメルマガ第2弾をお届けしました。
船井総研 井口氏連載に加え、今月号は「写真館と数字分析」を掲載しました。
平成最後の繁忙期がやってきます。
来月も「いま、写真館に求められるものとは?」をテーマに、
皆様に情報発信していきたいと思います。
来月号もぜひどうぞよろしくお願いいたします。
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