2018年11月号【自社の「長所」は何ですか?】
こんにちは、ラボネットワークです。
昨日は11月16日、七五三の当日でしたね。

今回の井口氏コラムは「自社の長所」についてです。
「あなたのお店(会社)の長所は何ですか?」と聞かれたとき、
自信を持って「うちの長所はこれだ!」と即答できるオーナー・スタッフが何割いるでしょうか?
そんな「長所」の見つけ方、伸ばし方、アピールの仕方を井口氏が語ります。

 
今とこれからの写真館経営 ~第四回「力相応一番化 自社の長所」~
お世話になっております。船井総研井口です。
今年は7月からの猛暑の影響を受けた方は多いのではないでしょうか。夏にお客様が動かなかった分、秋になり予約枠が足りなくなっているということはないですか。
例年、それほどの集客は見込めない七五三後撮りですが、今年は、七五三後撮りもしっかり告知しておいて良いと思います。11月に撮影出来なかったお客様、混み合う時期をあえて避けられるお客様など、12月、年明けでもご来店いただけるようにアピールしておきましょう。
さて、このメルマガを担当させていただき、過去3回は「時流適応」というテーマで次の時流に向けたことを書かせていただきました。後半の3回では、経営という面も取り上げていきたいと考えています。今回は、船井流経営法の言葉でもある「力相応一番化」をキーワードに写真館経営について考えたいと思います。

私は船井総研に中途入社し約20年になりますが、この期間、ほぼ写真館様のご支援に携わっています。お付き合いさせていただく規模も、ご家族経営の写真館様から地域一番店クラス、多店舗展開している写真館様とさまざまです。また、以前、ラボネットワーク様でも講演させていただきましたが、各地域の写真館協会様、業界団体様などでも講演させていただいています。
ところで、ご支援先様の場合は初回訪問時、講演の場合には聴講者の方から、「うちのお店には長所がなくてね・・・」というお話を聞くことがあります。
そんな時、必ずお答えするのは、「長所がないお店はないと思いますよ」ということです。なぜなら、写真館に来られるお客様は、何かしらの理由があって、数ある写真館の中から自社を選択してきてくださっているのですから「長所がない」ということはないですね、ということです。
しかし、「うちのお店には長所がなくてね・・・」とおっしゃる気持ちも理解できます。これは、私の前職であるコンビニエンスストアでの店長経験から、毎日、いつも同じお店にいて、且つ近隣の同業者は、なかなか見る機会がない、となると、どんどん自店の長所も当たり前になり、長所として認識できなくなってしまうからです。
ご支援の場合には、個別に写真館様にお伺いさせていただくので、最初は、ひたすらお話をお聞かせいただきます。それは、写真館に限らず、ほとんど経営者は、日々何かを考え、また何かに悩まれているからです。そして、そのお話の中に長所がたくさん出てくるのです。講演の場合には、「お客様のお褒めの声や自社を選んでいるだろうと思われること、自社でやっていることをとにかく箇条書きしてください」とお伝えします。
このように、数ある写真館の中から自社を選択してくださったと思われる長所ですが、圧倒的に他社より秀でていることもあれば、長所ではあるけど圧倒的ではないかもしれないこともあることと思います。
これらを「自社は出来ることだが他社に出来ないこと」、「自社も出来ているが他社も出来ること」に整理します。前者は秀でていることなので、そのままお客様に伝わるように整理しアピールします。後者は、自社ならではの表現(家族経営で親しみやすいのか、女性スタッフのみの運営なのか等)で長所としてアピールします。これが、「力相応一番化」ということです。自社の力(社内体制、企業規模など)に応じて、長所を一番化させることです。
どこにもなくて自社のみの一番ではありません。自社ならではの一番にするのです。そして伝えるのです。

井口 章氏(船井総合研究所)

< プロフィール >
コンビニエンスストア業界から1997年に船井総研に途中入社。入社以降、写真館業界のコンサルティングに従事する。集客、マネジメント、財務面など経営全般において写真館のコンサルティングを実施している。ご支援先の中には、親子2代でお付き合いしている写真館も多数あり、先代から次世代への事業承継に関わる。
各県の写真館会・写真館業界団体の講演、2013年の「ザ・写真館」連載に加え、東京都写真館協会では、10年以上連載の続く「強い写真館になる条件」を執筆。

以下もぜひご覧ください。
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写真館と数字分析 ~次に利用するなら、どんな写真館?~

10月号の「写真館と数字分析」コーナーでは「写真館を利用したあとのお客様の満足だった点と不満だった点」をまとめました。
今回は「次回利用するなら、こんな写真館がいい!」というお客様の声をピックアップしました。
【次回も写真館を利用したいと思う要素は?】
グラフの通り、写真館を利用した半数以上のお客様が「自分のカメラ・携帯電話での撮影がしたい」と感じ、また、「写真をデータで買うことができる」ことを重視しているお客様が多いということが分かります。
総務省の公表資料「平成29年度通信利用動向調査の結果」によると、20~40代のスマホ利用率は80%を超えており、子育て世代のほとんどがスマホを所有していると言えます。自身のスマホで写真を撮り、即時にSNSにアップするママたちにとって「我が子の写真データがほしい」と感じることは自然な流れなのではないでしょうか。
フィルム時代の「ネガを渡すとプリント注文に繋がらなくなってしまう」という考えのままだと、確かに「データを渡すなんて…」という気持ちになってしまう写真館の方もいらっしゃるかと思います。しかし、「実際に撮影してみたら、データだけじゃなもったいない気持ちになってアルバムもつくりました」というお客様の声もあるのも確かです。
まず「次回も選ばれる写真館」になるためには、既存のやり方・考え方から脱却し、「今、お客様が何を求めているもの」を提供するための間口を広げる勇気が必要なのではないでしょうか?


 
 
【データ出典】
総務省 情報通信統計データベース
公表資料「平成29年通信利用動向調査の結果」より抜粋

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㈱プロメディア発行
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【あとがき】
すっかり季節は秋になり、肌寒さを感じる時期になりました。
七五三撮影も一旦は一区切り…としたいところですが、井口氏コラムにもある通り、「後撮り」も取りこぼさないようにしっかり告知をしていきたいところですね。

 
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